當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>糖酒營銷>詳細(xì)內(nèi)容 “寧夏紅”入市策劃案 作者：盛小斌 時(shí)間：2004-1-3 字體：[大] [中] [小]

　　今年底一到，蘭溪市酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在蘭溪市市場中能分得一杯湯水，誰又能在蘭溪市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家酒商的各種市場營銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年底的運(yùn)做會給明年的市場操作帶來很好的基礎(chǔ)和環(huán)境，，至少可以分得豐收的一小杯，寧夏紅來了，帶著一種喜氣和健康來到這個(gè)浙中的中形城市，如何進(jìn)入蘭溪這個(gè)市場呢？這就是此方案的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：　
　　1、 營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；　

　　2、 蘭溪市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；　

　　3、蘭溪市市場的營銷導(dǎo)入；　

　　4、 蘭溪市市場的廣告策
略；　

　　5、 蘭溪市工作排期執(zhí)行；　

　　一、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

　　建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。目前雁翔公司已具有營銷隊(duì)伍基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上我們還會提高業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)水平，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，我們對營銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：　

　　第一、于X月X日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：　

　　1、 營銷理念和寧夏紅酒市場終端開發(fā)的要求；　

　　2、 終端開拓的基本步驟　

　　3、 營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架　

　　4、 服務(wù)營銷的心理觀念　

　　5、 寧夏紅酒營銷的基本技巧　

　　培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場模擬一個(gè)星期（最好由貴公司監(jiān)督指導(dǎo)）�！�

　　第二、定于X月X日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場自我完善：　

　　1、實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場的基本操作�！�

　　2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)（資料由貴公司提供）的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。　

　　3、市場排期表制作的基本技能操作�！�

　　第三，營銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊(duì)伍的組織合成�！�

　　二、蘭溪市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

　　營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊(duì)伍在市場中運(yùn)作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是產(chǎn)品走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)�！�

　　營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：　

　　A、基礎(chǔ)零售終端分為A、B、C三類 ；基礎(chǔ)酒店終端分為A、B、C三類；　

　　B、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費(fèi)，而蘭溪市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于效益的不一樣，其投入的方式也不同�！�

　　首先，我們從C類終端即零售店和超市開始抓起，而這類終端還要分為ABC三類，A類是屬于人氣旺、銷量大的終端，B類是屬于有一定量的終端，C類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過200元以上的終端�！�

　　爾后我們把區(qū)域也分為ABC三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是A類戰(zhàn)區(qū)是指各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代表性超市，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是寧夏紅酒主消費(fèi)區(qū)域，如永昌鎮(zhèn)、游埠鎮(zhèn)、馬澗鄉(xiāng)、香溪鎮(zhèn)等，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。B類戰(zhàn)區(qū)如美琪日化自選商場、老兵超市等等，由于是在市區(qū)，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。C類是一些辦公社區(qū)和住宅小區(qū)的小店及小超市，這些個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是中底擋位消費(fèi)的集散地，寧夏紅酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗�！�

　　現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)為（另附），這些個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備二名，在十天內(nèi)完成20家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；　

　　第二戰(zhàn)區(qū)是（另附），在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備一人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，再抽調(diào)一名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成30家的鋪貨。　

　　第三戰(zhàn)區(qū)為（另附），在第一時(shí)間內(nèi)配備一個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入二名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)50家的鋪貨量，最終合計(jì)完成100家的終端鋪貨任務(wù)。　

　　酒店終端市場在零售終端完成30家后，由一個(gè)業(yè)務(wù)主干開發(fā)酒店，開始主攻（B類為主、A類為輔）酒店終端，主打產(chǎn)品為“枸杞姑娘”、“紅寶姑娘”寧夏紅酒，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為各市區(qū)街道主要酒店、超市。每一家酒店安排一個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價(jià)格的空子，亂打價(jià)格戰(zhàn)�！�

　　這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營銷策略：　

　　1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問題，可以及時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。　

　　2、其量化指標(biāo)為：

　　第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店、中型超市鋪設(shè)，最后鋪向大型超市。并進(jìn)行難易四分法，對各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。　

　　第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)C類，也可鋪設(shè)一部分B類，但不能鋪設(shè)A類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則�！�

　　3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，達(dá)到X家終端以上之后通過會計(jì)核查做到實(shí)際回款總額，給予提成。

　　4、終端數(shù)據(jù)記錄人員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷主管遞交情況報(bào)告�！�

　　5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資采用以下3條規(guī)定：（雁翔公司自定）　

　�。�1） 鋪貨終端數(shù)；　

　�。�2） 鋪貨量基本底線。　

　�。�3） 鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次�！�

　　6、要求主推品牌為三件：“枸杞姑娘”28度、“紅寶姑娘”12度、“便利裝”28度商超以“XXX”為主；


　　三、 營銷導(dǎo)入過程

　　營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：　

　　差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般C類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動不適用A類和B類終端�！�

　　當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主主動進(jìn)第三批貨。

　　在前面的方案很好實(shí)施的前提下，在輔以恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳，來作為消費(fèi)者連續(xù)購買和增強(qiáng)品牌記憶力的催化劑。

　　本公司認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入200家終端的目標(biāo)�！�

　　特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ�不上，會造成市場價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)�就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，就得放棄這種形式�！�

　　四、 寧夏紅酒的廣告策略及促銷活動

　　寧夏紅酒的廣告策略分為以下步驟：　

　　1、 電視與橫幅廣告相結(jié)合；期間訴求需做到：

　　向終端訴求：“寧夏紅”是來自中國枸杞之鄉(xiāng)原產(chǎn)地的酒，是發(fā)酵酒，不是浸泡酒，市場沒有競爭品，利潤空間大。

　　直接向消費(fèi)者訴求：“寧夏紅”是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒，具有很強(qiáng)的營養(yǎng)保健功效，但不同于一般的健康品；枸杞之鄉(xiāng)鮮枸杞精釀的酒，長期飲用不上火，即有紅酒的時(shí)尚，又有白酒的豪爽，是一種營養(yǎng)、健康、時(shí)尚的酒，“即過酒癮，又得健康”。

　　2、立花策略或者是貴公司的燈籠：由于現(xiàn)在貼POP一般工商局會干涉，但立花和燈籠沒人能管。由貴公司印制一大批立花和燈籠，打上寧夏紅的廣告語和寧夏紅品牌，布置到各個(gè)終端，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把寧夏紅大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。　

　　3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“寧夏紅酒已到”字樣均可�！�

　　4、提供一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后投放，主題為“每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”。　

　　5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以大中型超市為輔助進(jìn)行宣傳�！�

　　6、終端小禮品，需要一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在2-5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值或者比較實(shí)用�！�

　　7、促銷活動：“寧夏紅”祝�！坝芯壢恕毕盗写黉N活動三則

　�。ㄒ唬�、元旦是我國的大節(jié)日，也是青年男女結(jié)婚首選的吉日佳期。每年在元旦期間結(jié)婚者占全年其他時(shí)間的1/3左右。北方人都喜歡在婚禮上大擺宴席，款待賓朋。這是一個(gè)巨大商機(jī)，既能提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，又能為公司帶來銷量。我們可以在《蘭溪日報(bào)》，蘭溪市電視臺發(fā)布“百年好合，好事成雙”活動廣告。凡是元月、二月結(jié)婚者均可憑結(jié)婚證購買結(jié)婚用酒，享受買一箱送一箱這種“好事成雙”優(yōu)惠，并且由雁翔公司負(fù)責(zé)把酒送到婚慶地點(diǎn)，開設(shè)咨詢電話，工作人員可以一面詳細(xì)解答；一面進(jìn)行登記。婚慶當(dāng)天，雁翔工作人員再敲鑼打鼓，將貼有“雙喜”字的寧夏紅酒（或者是寧夏宴酒）準(zhǔn)時(shí)送到指定地點(diǎn)。這樣可以引起市民及赴宴客人們的好奇和圍觀。這種活動會成為人們茶余飯后的談資，無形中也促進(jìn)了寧夏紅酒的傳播。

　�。ǘ�）、在春節(jié)前后（即年30前5天到年初十）開展“寧夏有禮，紅紅火火過“猴”年”促銷活動；具體內(nèi)容如下：本市生肖屬猴的成年人憑個(gè)人身份證到各大超市購買寧夏紅禮品酒（產(chǎn)品另定）“買一送一”活動；

　�。ㄈ�）、集“盒”有禮——寧夏紅酒給蘭溪人民拜年了！在2004年前，在國家法定節(jié)假日內(nèi)，消費(fèi)者只要收集本公司指定的禮盒一只，打本公司的熱線電話8896161，就可免費(fèi)獲取寧夏紅公司“XXX”產(chǎn)品一瓶；到各大超市均可調(diào)換；
　　五、蘭溪市工作排期執(zhí)行

　　（一）城區(qū)目標(biāo)市場

　　A類酒店：滿江紅大酒店、國際大酒店、蘭江大廈、金龍康大酒店、麗都大酒店、蘭溪飯店、雙牛大酒店、國泰大酒店等十幾家；

　　B類酒店：西湖太子樓、東方龍大酒店、樂得吃酒店、金皇冠大酒店、五和大酒店、等四十來家；

　　C類酒店：將近二百多家；

　　A類超市：星地買超市（三家分店）、聯(lián)華超市（二家分店）；

　　B類超市：大通商廈、聚豐超市、

　　C類超市：將近二百來家；

　　（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)目標(biāo)市場（原則：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)限鋪貨1-2家）

　　城郊接合處、永昌鎮(zhèn)、游埠鎮(zhèn)、香溪鎮(zhèn)、馬澗鎮(zhèn)、黃店鎮(zhèn)、馬達(dá)鎮(zhèn)、靈洞鄉(xiāng)、橫溪鎮(zhèn)、墩頭鎮(zhèn)等；

　　考核工作由蔣公瑾負(fù)責(zé)；數(shù)據(jù)管理、財(cái)務(wù)管理由吳一霞負(fù)責(zé)；配送貨品由林堅(jiān)負(fù)責(zé)；

　　第一階段完成目標(biāo)鋪貨57家：

　　2003年X月X日至2003年X月X日；工作目標(biāo)：B類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到10家、A類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到5家；工作時(shí)限：十天；操作人員：汪××；

　　2003年X月X日至2003年X月X日；工作目標(biāo)：B類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到10家、A類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到2家；工作時(shí)限：十五天；操作人員：包××；

　　2003年X月X日至2003年X月X日；工作目標(biāo)：C類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到20家、B類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到10家；工作時(shí)限：十五天；操作人員：盛××；

　　第二階段完成目標(biāo)鋪貨110家：

　　2003年X月X日至2003年X月X日；工作目標(biāo)：B類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到20家、A類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到7家；工作時(shí)限：十天；操作人員：汪××；

　　2003年X月X日至2003年X月X日；工作目標(biāo)：B類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到20家、A類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到4家；工作時(shí)限：十五天；操作人員：包××；

　　2003年X月X日至2003年X月X日；工作目標(biāo)：C類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到40家；B類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到20家；工作時(shí)限：十五天；操作人員：盛××；

　　第三階段完成目標(biāo)鋪貨200家：

　　2003年X月X日至2003年X月X日；工作目標(biāo)：A類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到7家；B類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到40家；C類酒店鋪貨數(shù)量達(dá)到70家；A類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到5家；B類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到40家；C類超市鋪貨數(shù)量達(dá)到40家；

　　工作時(shí)限：十天；操作人員：汪××；包××；盛××；

　　廣告投入時(shí)間段：

　　總體廣告投入時(shí)間：（電視廣告）三個(gè)月（即2003年X月X日至2004年X月X日）；

　　在第二階段投入大眾消費(fèi)者促銷廣告及促銷方式（另案附）；

　　制定“寧夏紅”祝�！坝芯壢恕毕盗写黉N活動廣告，在元旦前五天在蘭溪市電視臺播放，時(shí)間為半個(gè)月；（詳細(xì)方案在市場調(diào)研后再具體制定）